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En muchas ocasiones, las empresas pierden verdaderas oportunidades de venta por no saber gestionar correctamente un qualificated lead ( o registro entrante) ni realizar una correcta conversión. En este post, te daremos las claves para hacerlo de la mejor forma posible.
¿Por qué hay que cuidar el Qualificated Lead?
Existen muchas opciones por las que se estén perdiendo oportunidades de venta en relación con la consecución de lead cualificados, es decir, tráfico de calidad, que pueden convertirse en fieles clientes o incluso embajadores de tu marca.
Algunas de éstas causas, pueden originarse por una mala prospección de tu público objetivo, por deficiencias en la velocidad o rendimiento de tu web o por simple desorganización o mala gestión del tiempo.
Por ello, y dados los tiempos que corren, muy pocas empresas pueden permitirse el lujo de desaprovechar oportunidades de venta y más, cuando es el propio interesado quien te demanda más información acerca de tu producto o servicio.
En este artículo, te contaremos exactamente cómo funciona y qué herramientas puedes usar para sacar el máximo rendimiento posible. Si trabajas bien esta parte de marketing, te aseguro que los resultados pueden llegar a ser realmente espectaculares.
Así que si quieres aumentar las visitas de tu web o blog y quieres aumentar la conversión de visitas a ventas, sigue leyendo. En Combo Comunicación te contamos mucho más acerca de lead quialification y cómo convertir esos registros en clientes.
¿Qué es el Lead Qualification?
Podríamos definir el Lead qualification como el proceso en el que conviertes un cliente potencial o interesado en un cliente real.
Imagina que una persona está navegando por tu web y le gusta lo que ve. Independientemente si es un producto o servicio, si la persona tiene interés, tiene dos opciones: comprar directamente el producto o pedir más información.
El individuo en cuestión, te dejará una serie de datos personales y alguna pregunta o duda ( posibles objeciones de venta). Ahí será el momento de convertir a alguien interesado en un comprador real.
Una vez tengas tu registro de leads, lo ideal es que establezcas una clasificación para diferenciar entre varios tipos de clientes. De esta forma puedes priorizar y dirigir o modificar tus acciones en función del tipo de cliente al que te enfrentes.
Y no sólo eso, sino que realmente puedes poner foco dónde consideres que tienes mayor oportunidades de éxito y podrás conocer mejor a tu público, para poder ofrecerles lo que realmente quieren.
¿Cuáles son las mejores herramientas para la conversión de Leads?
Es importante que antes de hacer un gran desembolso comprando o adquiriendo licencias o software hagas un pequeño estudio de mercado y veas cuáles son las que necesitas exactamente.
¿Quieres automatizar la conversión de leads ?
Una de las mejores formas de recoger más datos de los leads es a través de programas informáticos habilitados para tal fin. Recuerda que la información es poder, así que cuánto mejor conozcas a tu cliente, mejor podrás adaptar tu estrategia con él.
Por ponerte un ejemplo práctico, la compañía Pathmonk ha creado una solución automatizada que recoge mucha más información de los clientes que visitan tu web. Además, permite estudiar su experiencia de compra y navegación, por lo que podrás detectar campos de mejora y adaptarte mejor a tu público.
Se ha demostrado que gracias a esta tecnología, se puede aumentar la conversión de leads a clientes reales hasta en un 40%.
Personaliza al máximo tu buyer persona
¿Quién es tu cliente ideal? ¿Qué gustos tiene? ¿Cuál es su mayor barrera a la hora de finalizar la compra de tu producto o servicio? Toda esta información te dará pistas muy reales sobre quienes son tus clientes potenciales y cómo poder acercarte a ellos y cautivarlos sin que se den cuenta.
La mejor forma de hacer eso, es creando un buyer persona ( o mejor 3) que sea lo más detallado posible.
Trata de averiguar todo lo que puedas de esa persona: datos demográficos, información personal, gustos, hobbies, intereses, grupos en los que se mueve, qué come, qué ropa usa o incluso cuándo ha sido la última vez que se ha ido de viaje.
Cuanta más información tengas, más fácil será para ti llegar a su punto de dolor, para ponerle el problema enfrente de sus ojos y tu ofrecerle una solución.
Cuida y mejora tus formularios de contacto
Puede parecer mentira, pero está demostrado que los formularios de contacto son un paso muy importante a la hora de la nueva captación de clientes. Dependiendo de lo estudiado y cuidado que esté, tu formulario puede ofrecer más o menos leads o de diferente calidad.
Nuestra recomendación es que estudies directamente a tu competencia y veas de primera mano qué es lo que hacen ellos exactamente. Verás que unos optan por los formularios en el menú, otros prefieren incluirlos en las barras laterales y otros en el pie de la web.
Lo ideal es que estén siempre en un lugar visible, legible y accesible para tu cliente potencial.
El lugar o la estructura de tus formularios de contacto pueden hacer que captes a un mayor número de leads o que estos tengan una mayor calidad. Procura situarlos en lugares visibles dentro de tu página web, como en un lateral.
Por último pero no menos importante, es que los escribas o adaptes con mimo. ¿Qué quiere decir esto exactamente?
Pues que optes por huir de los formularios genéricos y sin personalidad. La diferenciación siempre es un factor clave, pero en este caso, aún mucho más. Tienes que incentivarlos a que quieran hablar contigo.
Aporta contenidos de valor adaptados a tu público
¿Has realizado un estudio benchmarking (tu competencia) ? ¿Tienes definidos ya a tus buyer persona? ¿ Has pensado en fechas importantes para tu negocio o tu sector? ¿Cuentas con una batería de temas que aporten un valor real a tu audiencia? ¿ Y el calendario de publicaciones?
Como ves, son muchas las cosas que hay que tener en cuenta antes de pensar siquiera e publicar algo. Por no hablar del estudio previo de palabras clave, tendencias etc…
Piensa también cómo poder llegar a más público: podcast, ebooks, guías, material gratuito, canal en Youtube…. Lo siguiente será elaborar la estrategia en cada uno de ellos y ver qué acciones realizar.
No olvides ni descuides la calidad de las imágenes, los vídeos o las infografías. Tienen que ser muy atractivas y llamativas, recuerda que el objetivo es captar su atención mientras van poco a poco interiorizando tu marca.
El el primer paso para conseguir crear una comunidad.
Personaliza tus campañas de marketing
A medida que tengas cada vez más clientes, la personalización ( tan necesaria hoy en día) se vuelve un verdadero quebradero de cabeza. Es extremadamente importante que cuides con celo este aspecto.
Hoy en día, en le que estamos sobre expuestos a productos y servicios, la personalización se vuelve algo imprescindible.
Separa las comunicaciones grupales o genéricas, con las acciones especialmente dirigidas a nuevos clientes, clientes potenciales o los ya existentes, pero que los puedes convertir en embajadores de marca.
Siempre que puedas, opta por una llamada telefónica. Es menos frío, más personal y tienes mayores probabilidades de cerrar la venta lo antes posible.
Como ves son muchas las opciones que puedes realizar para mejorar tu tasa de captación de clientes y su nivel de fidelización.
En Combo Comunicación te ayudamos con esta estrategia y muchas cosas más. Consulta nuestro catálogo de servicios de marketing digital y llámanos sin ningún compromiso.
